娄底中小企业网欢迎您!
网站首页     设为首页     加入收藏     网站地图     联系我们
娄底中企业网-人才频道

政务中心

电子商务

融资担保

法律服务

人才与培训

创业辅导

信息化推广
     
 
[政务] 通知公告 | 政务动态 | 省内资讯 | 县市动态 | 政府招标 | 项目申报 | 技术创新 | 服务投诉   [融资]  投资信息 | 融资信息 | 银行贷款 | 信用担保 | 在线咨询
[商务] 供应信息 | 求购信息 | 企 业 库 | 企业服务 | 企业动态 | 企业展示 | 企业视频   [创业]  创业政策 | 创业项目 | 创业基地 | 创业案例 | 创业资讯           
[人才] 人 才 库 | 企业招聘 | 人力资讯 | 培训中心 | 人才输出  [法律]  中小企业法 | 常用法律 | 企业案件解读 | 诉讼常识 | 律师事务所 | 金牌律师推荐 | 在线解疑
IBM公司员工培训模式
信息来源:娄底中企业网-人才频道 发布日期:2009-03-05打印】【关闭

   

在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。

  IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。

  不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。

  这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来,该公司更换的第一线销售人员低于3%,所以,从公司的角度看,招工和培训工作是成功的。

  IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。

  其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲,这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户,从实际工作中得到体会。

  此外,还经常让新学员在分公司的会议上,在经验丰富的市场营销代表面前,进行他们的第一次成果演习。有时,有些批评可能十分尖锐,但学生们却因此增强了信心,并赢得同事们的尊敬。

  该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户,也不会送一名不合格的学员去接受培训,因为这不符合优秀企业的概念。

  销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容,如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上,该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。

  现场实习之后,再进行一段长时间的理论学习,这是一段令人"心力交瘁"的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

  在商业界中,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白:"充分努力意味着什么? ""整个通宵是否比只学习到晚上10点好? "课程开始之前,像在学校那样,要对学员分班,分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。

  经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售学习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。

  有时,学员们的所作所为还保留着某些学生气,他们对培训课程的某些方面感到不满,遇到这类情况,公司就会告诉他们: "去学校上学,你们每年大约要付15000美元的学费。所以,应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时,也是你们学习经营的第一件事。"一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14~15小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。

  IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及这个问题,并始终强调要保证学习或介绍的客观性,包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。

  同时,对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。学员们要学习问和听的技巧,以及如何达到目标和寻求定货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话,就必须先看看是否是一个有意义的项目,如果其它因素并不适合这个项目的话,单靠合理价格的建议并不能使你得到定货。

  该公司采取的模拟销售角色的方法是,学员们在课堂上经常扮演销售角色,教员扮演用户,向学员提出各种问题,以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验,可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
 

 

 

 
信息来源:娄底中小企业网——人才频道    
 
 【最新文章】
肯德基2011年3月34日专场招募会
面试:说出十个需用你的理由
面试时:评价自己的过去要小心
面试时要问清楚的几个问题
面试技巧:被HR快速否决的9种求职者
省人口计生委2009年考试选拔公务员公告
 【相关信息】
合法规避经济萧条期的人力资源管理风险
企业做好绩效管理的四种方法
小公司小经营,信息时代你又如何做大
人才是怎样悄悄“流”走的?
IBM公司员工培训模式
关于小型公司的管理
关于我们 | 服务报价 | 广告报价 | 建议留言 | 建议留言 | 招聘信息 | 人才信息 | 职场资讯 | 联系我们

Copyright © 2010 娄底中小企业网 - 娄底市人才网 娄底招聘网 娄底人才市场 (smeld.com.cn)版权所有 All Rights Reserved

企业招聘 个人求职 充电培训 首选 - 娄底中小企业网(smeld.com.cn) 未经授权,禁止转载本站任何信息 备案/许可证号:湘ICP备09029976号
网站运营:www.smeld.com.cn

人力资源服务联盟